[펌]바이어의 ABC

지난주에는 KIF를 통해 '브랜드 런칭 프로세스'를 설명들었습니다만 내용이 너무 민감한 정보라 공유하긴 어렵고

이번주에 강연을 통해 배운 '바잉 프로세스'에 대해서는 짧막하게 리뷰도 해볼 겸 강의 내용 요약을 해볼까 합니다.

일단 강사로 오신 서원교 팀장님은 두산의류BG에 근무하시며 폴로에서 오랜 경력과 노하우를 갈고 닦으신 분입니다.

폴로는 82년 처음 신한인터네셔널과 계약한 이후 92년에는 일경물산과, 이후 98년 두산이 이를 합병하면서

현재까지 유일하게 한국에서 공식 수출입 판로를 독점하고 있는 상황입니다.

때문에 두산의류BG의 직원분들은 그 누구보다도 상품 수출입 및 통관, 상품 셀렉션에서 만큼은

월등히 우수한 실력과 특화된 노하우를 겸비한 분들이라 할 수 있겠습니다.

특히 서원교 팀장님은 베네통, 폴로진, DNKY를 거쳐 현재 폴로 골프를 담당하고 계신데

제가 직접 만나본 분들 중에는 바잉 프로세스에 대한 가장 간단명료한 설명을 해주셨던 분이셨죠.

 

1. 용어 설명

 

본 chapter에서는 해외와 함께 진행해야하는 업무들이 많아 대부분 영어로 이루어져 있습니다.

'바이어가 되어야지'하는데도 외국어가 안되는 분들은 아마도 좀 진지하게 생각해보셔야 할 듯 합니다.

언제까지나 한국에서만 바잉을 하거나, 언제까지나 통역을 데리고 다닐 수는 없으니까요.

 

 - OTB(Open To Buy) : 바잉을 나가 상품을 구매 가능한 비용의 Maximum

 - MDQ(Minimum Display Quantity) : 최소 전시 수량

 - Sell-through : 판매율 (금액 base)

 - 2nd Distribution : 아울렛 판매 채널

 - mark down : 할인 (mark up에 대한 반대 개념으로 보면 됩니다)

 - Techpack(T/P) : 작업지시서 ('요렇게 만들어주세요'하고 공장에 보내는 서류)

 - SKU(Stock Keeping Unit) : 상품 종류의 총수량

 - MSL(Merchandiser Selection List) : 상품 선택 목록

 - Opening Price : 제품군 단위에서 가장싼 가격대 (middle tire price는 중간 가격대)

 - LDP(Landed Price) : 판매 국가에 shipment가 이루어져 관세와 운반비가 구매가에 add된 가격

 - Rig buy : 마네킨에 옷을 입혀 전체적인 분위기를 만들어 판매하는 것

 - props : Rig buy시에 쇼룸 등을 꾸미기 위해 놓는 판매와 상관없는 소도구들

 - Size breakdown : 사이즈별 배분 방식 (바잉시에 예산내에 S:M:L의 비율을 어떻게 배분할 것인가)

 - 이외에도 L/C, PI, ETD, ETA 등의 용어도 등장하지만 이는 바잉이라기보다 무역 관련 용어이므로

 최진선씨의 블로그 '무역' 폴더를 참고하시면 될 것 같네요.

 

쇼룸은 보통 뉴욕 맨하탄의 랄프로렌 본사에 꾸며지지만

가끔은 인근 Gallery를 하나 빌려서 운영되는 경우도 있습니다.

[사진 출처]

 

2. 전체 과정 요약

 

 1) Business Proposal

본 단계에서는 구매자가 판매자의 쇼룸을 통해 또는 홈페이지내 이메일을 통해 해당 담당 업체의 정보를 요구하는 겁니다.

여기에는 업체 연혁, 시장 분석, 경쟁사 분석, 포지셔닝 자료, 공급망 계획, 마케팅 계획 등에 대한 것이 포함되지요.

가끔은 업체의 정보가 긴박하게 필요한 경우에는 웬만큼 갖추어진 회사의 경우 홈페이지 IR 자료 센터에서 내려받을 수 있습니다.

 

 2) Meeting & Negotiation (MOU)

이제 직접 만나 브랜드 도입, 또는 상품 구매에 대한 협상이 진행되는 단계입니다.

제일모직에서 꼼데가르송을 담당하던, LG패션에서 질스튜어트를 담당하던지간에

해당 브랜드와의 연간 7회 정도의 출장을 통해 각 브랜드의 시즌별 트렌드, 신상품 등에 대한 자료를 받게 되지요.

항상 MOU가 반드시 이루어지지는 않으므로 바로 여기서 contract의 단계로 갈 수도 있습니다.

 

 3) contract

독점으로 전개할지의 여부, 바잉 기간은 어떻게 할 것인지, 상품의 품목은 어떻게 정할 것인지, 로열티 %는 어떻게 할 것인지,

소싱 커미션은 얼마 정도로 할 것인지, 비용 지불 조건, 국내 생산 허용 조건 등 구체적 계약을 하는 단계입니다.

1~2년 이후 도입한 다음의 시장상황을 예측하기 어려우므로 이는 상당히 꼼꼼하고 철저한 사전조사가 필요합니다.

가령 인터넷 시장의 신장률이 30%가 넘는데도 불구하고 ditribution term에 off-line only로 되어있는 비극이 생길 수도 있는 거니까요.

 

 4) buying

일단은 바잉 이전에 해당 담당자는 Buying Budget와 Sale Plan을 작성합니다.

OTB를 얼마로 할 것인지에 따라서 바잉 전략이 달라지기 때문이지요.

더불어 시즌 선정도 중요하지요. 한국에서는 보통 8~10개월 정도 앞서서 해당 국가의 상품 바잉을 하는데

미국 같은 경우를 기준으로 4개의 season이 있습니다. (이태리는 2개)

Spring-Summer-Fall-Cruise로 나뉘는데 8~10개월이 앞선다는 것은 현재 2011년 Summer 상품을 바잉하는게 맞다 보면 되겠죠.

또한 환율이 무척 중요한데 이는 Risk management가 무척 중요한 부분입니다.

가끔은 판매를 잘 해놓고도 영업이익은 적자인 떄가 있고, 그 반대인 경우도 생기는데 이는 바로 환율 때문이죠.

이를 적절하게 반영하여 원가를 산정하는 것이 나중의 정신 건강을 위해 좋습니다.

기업 내부적으로 Plan을 완성했으면 이제 판매자를 만나서 Adoption Meeting 을 진행합니다.

상품을 모두 구매하면 얼마나 좋겠습니까마는 인적,물적,경제적 비용을 생각한다면 참 어려운 일이죠.

폴로 랄프 로렌을 기준으로 한국의 Adoption Rate는 약 30%가 좀 안된다고 합니다.

다시말해 시즌별로 총 100가지의 옷이 개발되면 한국에 들어오는 것은 약 30벌이라는 얘기죠.

 

바잉을 할 때에는 주어진 예산으로 SKU를 줄이고 Unit을 늘일 것이냐, SKU를 늘리고 Unit을 줄일 것이냐는

바로 바이어의 능력과 노하우라고 보여집니다.

물론 둘 다 늘리면 좋겠지만 어디 그게 가능한 일인가요 (회삿돈이데 말이죠).

또한 의류 산업에서 재고란 최악의 짐이기 때문에 일찌기 벗어 던져야 합니다.

상품을 보고 core인지, aspirational인지, directional인지를 일견에 파악하는 것 또한 바이어의 눈썰미고요.

아직 완성되지 않은 상품을 작업 지지서로 확인하고, 한국인의 체형에 피팅을 시키는 것 또한 능력이지요.

예전에 뵈었던 series 이사님은 해외 바잉을 하러 가실때 쭉쭉 빵빵한 모델을 동행하지 않고

일부러 호빗을 데려가신다고 하셨는데 그 이유가 바로 모델의 몸매로 허구적인 피팅감이 보여질 수 있기 때문이라 합니다.

이런것 모두가 수년간의 혹독한 바이어 생활을 통해 얻어지는 내공인 것 같아요.

 

 5) shipment

자, 이제 상품을 받는 일만 남았군요.

한국에서는 train으로 상품을 받는 것이 불가능하므로 크게 ship과 air, 두가지로 나뉘어집니다.

100$에 구매한 상품은 ship으로 오는 경우 10%, air은 13%의 운송비로 생각하면 얼추 맞습니다. 물론 LDP(Landed Price)기준입니다.

해외 바잉을 통해 들어온 상품은 배수(mark up)을 통해 가격이 부풀려져 판매가 되는데요 이는 브랜드의 price 정책과 관련이 있습니다.

대체로 배수라 불리우는 배수율은 구두가 3.5 정도고 의류가 4~5 정도라고 알고 있습니다.

그 얘기는 원가 100$ 상품이 4~500$로 팔린다는 얘기겠죠.

추가적으로 팁을 드리자면 상품을 세관에서 개봉하기 이전전에 반드시 사진 촬영을 준비해야 합니다.

컨테이너 박스가 손상된 경우 사진촬영으로 보험처리가 가능하기 때문이지요.

더불어 일부 의류의 경우에는 습도나, 적재 방식, 곰팡이 등에 취약한 경우가 있는데

이 또한 shipment를 하기 이전에 꼼꼼히 체크해야할 사항입니다.

 

 6) payment

대금지급 방법입니다만 이와 관련된 사항은 넘어가겠습니다.

금융 계약과 관련되어 다소 복잡합니다.

 

 7) in-store & Sales

이제 매장 배분 및 영업 관리자의 책무로 권한 위임이 됩니다.

영업 MD는 초도 출고와 점간 T/R을 진행하게 되는데 이러한 영업 MD의 능력이 판매율 8%를 좌우한다는 연구결과가 있다 하네요.

매장 별로 디스플레이는 어떻게하고, 지역별 날씨에 어떤 방식으로 대응하여 상품 전개를 하는지.

이제부터 실제적인 판매의 과정이라 하겠습니다.

 

3. 그외 재미난 이야기들

 

 #1. 해외 바잉업무를 하는 경우에는 그들의 시간을 잘 고려해야 합니다. 가령 업무 시간이 10시간 차이나는데 무턱대고 전화해서 얘길 할 수는 없겠죠? 가령 이태리 회사들은 9월~10월 경에 휴가를 가서 아예 회사가 임시 휴업상태로 되어 버립니다. 사전에 스케쥴링 하지 않으면 일저에 차질이 있겠죠?

 

 #2. Payment 조건에 일정 시기로부터 2주 이상 지연시 10% 구매가 할인 등의 계약 사항을 추가하면 나중에 알게 모르게 돈버는 경우가 많이 생깁니다. 아시겠지만 이태리와 같은 유럽사람들의 경우 중간 중간에 check를 하지 않으면 가끔 shipment 일정에 차질을 빚는데 이를 악용(?)하여 cost down이 가능해지지요.

 

 #3. 현업에서는 '인재'가 없다고하고 구직자들은 '일자리'가 없다합니다. 일전에 패션비즈에서 비슷한 얘길했었죠. 그러나 기업에서 쓰고 싶은 인재는 별게 아닌 것 같아요. 예전에 세스 고딘이 한 말처럼 리마커블한 인재가 되면 뭐 문제가 있겠습니까. 바잉이 특히 그런데 영어와 상품을 보는 안목, 그리고 업무 추진력을 겸할 수 있다면 어느 업체에서라도 대환영일 겁니다.

 

 #4. 일부 해외파 출신 바이어의 경우 너무 앞서간 나머지 두,세 시즌을 앞어가서 바잉을 하는 경우가 있습니다. 그런 경우 해당 시즌의 매출은 바닥이며, 다음 시즌에는 경쟁 브랜드에서 카피를 통해 큰 매출을 올리게 되지요. 적당하게 트렌드와 발을 맞추어 나가는 것이 중요하고, 자신감도 중요하지만 Think Customer를 하는 것이 중요합니다.

 

 #5. 폴로는 매년 똑같은 클래식핏 웨더드 폴로가 나오는데 요건 시즌이 지나면 재고일까요?

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[출처] 바이어의 ABC|작성자 여뱅